酒香也怕巷子深，如今貨好也要懂得去推銷自己，這時銷售話術技巧和銷售員的應變能力就顯得尤為重要，可以最大限度的去推銷自己的產品，獲得更大的收益。

銷售員如何跟客戶聊天

  今天主要分享的就是銷售話術技巧和應變能力：

一、銷售話術技巧：

  1、銷售話術技巧之開場白

  銷售開場白必須要在盡可能短的時間內，吸引客戶興趣，否則就是無效溝通，尤其是電話銷售，更要避免一些明顯的推銷話語，否則會讓客戶在3秒內就掛斷電話，比如“您好”這個詞，基本上就可以判斷為推銷，繼而掛斷電話。

  而面銷和二次電話溝通就不存在這個問題，說了“您好”，反倒是以示尊重，因此我們要根據不同的銷售場景，進行不同的銷售話術，如果能獲知客戶基本信息，那么開場白就會增加很大的成功率，因為客戶會認為你是熟人。

  一般情況下，開場白要在20秒內介紹自己公司的優勢，獲取客戶的信任和興趣，讓客戶愿意繼續談下去或者添加微信，獲得銷售機會。

  電話銷售話術示例：

  “喂，陳哥/姐/總嗎？我是XXX銷售部的陳明，主要生產高強螺栓、螺母的廠家，規格齊全，價格低，要不現在加上微信給您報個價？”

  “王哥/姐/總，我是XXX標準件公司，主要生產螺栓、螺母的廠家，我打電話給你的原因是許多像您這樣的公司都在用我們廠的螺栓、螺母，看能不能先加上您的微信，給您報個價？”

  重點技巧：

  （1）提及自己公司，專長。

  （2）告知對方為何打電話過來。

  （3）告知對方產品產生什么好處（優勢）。

  （4）及時添加對方微信。

  注：如果是電話銷售，切記言多必失，不要去過多提及客戶不關心的問題，否則會引起客戶厭煩，從而失去添加微信的時機。

  面銷時可以通過贊美詞或者尋找共同點，逐步拉近與客戶距離，讓客戶可以多做停留，進而為之后銷售促成做準備。

  2、銷售話術技巧之探測需求

  兔子拿最愛的蘿卜釣魚，魚是不會上鉤的，因此探測客戶真正的需求就會顯得尤為重要，任何一款產品都有其優勢與劣勢，但是你要合理的將有效的優勢與客戶相匹配，才能成交。

  比如客戶購買手機就是想要照相比較出彩的手機，這時你著重去介紹手機的內存、外觀等客戶不關心的問題，只會趕走客戶。

  在探測客戶需求時最常見的有兩種提問方法，一種是封閉式問題，如“您是想買照相功能好的手機嗎？”客戶的回答基本上為“是”或“不是”，封閉式問題可以迅速地確定客戶的需求。

  另一只是開放式問題，如“您想要什么樣的手機？”客戶可以隨意說，從而我們從客戶的眾多需求中，尋找與我們產品匹配的優勢，達成成交。

  3、銷售話術技巧之異議處理

  有問題的客戶才是買貨人，一味說“好、好、好”的客戶，也許壓根就沒有把這個產品放在心上，而一般問題最多的會出現在價格、質量、售后等上，尤其是價格，基本上是必備問題。

  而一旦出現價格問題時，我們一定要分清客戶為什么要還價，真的是價格貴嗎？很大可能性不是，因為客戶一般都會事先按照自己的心理價格預期去選擇商品，比如蘋果手機剛發布，無論多貴，依然是排隊購買，比如去選擇一種產品，當這個產品有高中低三個檔位時，購買中檔的人是最多的，哪怕質量都一樣，人們還是會選擇自己所認為稍微好一點的產品。

  因此了解客戶的價格預期就是重中之重，而且人一般會選擇買比自己價格預期稍微高一點的產品，比如想買一千左右的產品，客戶一般會選擇一千多一點的產品進行購買。

  所以一旦客戶還價，我們需要明白客戶是想往自己的預期價位上靠，還是習慣性還價，這時我們再針對性做出處理話術。

  如果是超出預期價位太高，無論你的產品是否優質，還是你真的已經在賠錢銷售，都與客戶沒有關系，他也不會購買，而習慣性還價就會比較簡單很多，直接說我們的優勢就好。

  示例：客戶：“你們的價格太高了”

  銷售員：“我能理解您的想法，確實市場上也有比我們便宜的產品，但是一分價錢一分貨，我也可以給您更便宜的貨，但是質量不敢保證，您覺得呢？”

  （將客戶的反對問題變成疑問句）

  4、銷售話術技巧之促成

  促成話術有很多，比如二擇一法，默認成交法等，促成話術運用得當，會大大提升成交率，之前有過一個例子，說兩個拉面館，每天的客流量差不多，但是有一家拉面館銷售的雞蛋要比另一家多銷售一倍多。

  經過觀察，就是在話術上出現了問題，一家問：“您加雞蛋嗎？”，另一家問：“您加一個雞蛋還是兩個雞蛋？”，我們會發現第一家給人的選擇是加或不加，這時就會有相當一部分不加雞蛋，而第二家，除非客戶極為不喜歡吃雞蛋，否則都會加雞蛋，甚至有些人會加兩個雞蛋。

  而默認成交法就是先假想客戶已經同意購買，這時我們所說的話術，例如：“您是現金還是轉賬？”，“我給您打包吧”等。

  二、銷售應變能力

  銷售話術畢竟是死的，而銷售場景往往又會千變萬化，這時就必須需要銷售人員的隨機應變能力比較強，懂得察言觀色，否則再好的銷售話術，都是一紙空談。

  1、我們在溝通的過程當中，要懂得及時換招，比如在上述銷售話術中有贊美，但是發現客戶對我們的贊美無動于衷，這時我們就應該分析是由于我們的贊美沒有贊到點上，還是客戶的性格只比較嚴謹，只想談性價比，不想聊閑篇。

  2、在提封閉式或開放式問題時，不要提一下客戶難以回答的問題，或者說有很多客戶，本身自己都不太清楚具體需求，這時就需要我們善于引導和推薦，不能一味的逼問客戶，但但引導的過程中要時刻觀察客戶表情，否則你的引導和推薦只會加速客戶的離開。

  3、銷售有的時候就是一種博弈，不能順著客戶思路走，但是也不能隨意去講產品，需要尋找共鳴，讓你們的思路盡量保持一致，然后再循序漸進地引導。

  綜合而言，銷售工作絕對也是一種技術活，這也是為什么在銷售崗位，有些人可以賺得盆滿缽盈，而有些人卻四處碰壁，認為自己不適合做銷售。

  其實無論銷售話術有多精辟，你的應變能力有多強，一顆真心不能少，否則哪怕你一時風光無兩，但肯定做不長久，只有真誠待客，才能在我們在銷售崗位站穩跟腳。