今年雖然線下零售艱難，但是依舊有很多企業(yè)逆勢(shì)開(kāi)店，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候如果有實(shí)力，還是可以用較低的成本完成新的布局，實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)飛揚(yáng)。

一般來(lái)說(shuō)今年開(kāi)店的企業(yè)有以下幾個(gè)基本特征：主業(yè)具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，擁有較好的利潤(rùn)；公司現(xiàn)金流比較穩(wěn)健，擁有一定的現(xiàn)金儲(chǔ)備；在私域流量上具有較好的積淀，并且已經(jīng)初步形成私域流量的激活能力；管理團(tuán)隊(duì)比較健康，懂零售，具有較強(qiáng)的戰(zhàn)斗力；當(dāng)然有的還有其他一些原因，比如有資本投資、有合伙人增資等，這一類比較少，但是還是有的。

但是開(kāi)店賣什么呢？這是一個(gè)很重要的問(wèn)題，雖然我們現(xiàn)在要具有用戶思維，但是賣貨依舊是零售店主要的利潤(rùn)來(lái)源之一。雖然說(shuō)服務(wù)也可以盈利，但是對(duì)于銷售型的店面，實(shí)體產(chǎn)品依舊是一個(gè)最重要的銷售方向。在我們還沒(méi)有學(xué)會(huì)服務(wù)好超級(jí)用戶之前，滿足用戶的一部分需求，是很多零售店的比較務(wù)實(shí)的選擇。

什么樣的產(chǎn)品在線下銷售具有優(yōu)勢(shì)呢？我們列出5個(gè)維度：強(qiáng)剛需產(chǎn)品>次剛需產(chǎn)品，高頻產(chǎn)品>低頻產(chǎn)品，產(chǎn)品復(fù)雜產(chǎn)品>簡(jiǎn)單標(biāo)準(zhǔn)品，線下主導(dǎo)產(chǎn)品>線上主導(dǎo)產(chǎn)品，現(xiàn)實(shí)需求產(chǎn)品>趨勢(shì)類產(chǎn)品，下面為您詳細(xì)分析：

1、 剛需產(chǎn)品>次剛需產(chǎn)品

什么叫剛需產(chǎn)品，就是對(duì)于特定人群來(lái)說(shuō)是一種必需的剛性的需求的產(chǎn)品，比如現(xiàn)在的手機(jī)，就是剛需，絕大多數(shù)人都離不開(kāi)手機(jī)，因?yàn)槭謾C(jī)已經(jīng)融入生活。一般剛需，指的是非必需品，比如藝術(shù)擺件，收入水平穩(wěn)健的時(shí)候就可以多一些這樣的需求，收入不穩(wěn)定就可以減少這類需求，沒(méi)有也不會(huì)影響生活。

剛需與次剛需有時(shí)候會(huì)轉(zhuǎn)換，比如口罩，在非疫情期間并不是廣大用戶的剛性需求，但是疫情期間就變成了剛性需求，這就是隨著大環(huán)境的轉(zhuǎn)換的類別。

弄清楚需求的類別，對(duì)于選品很重要，因?yàn)閯傂璁a(chǎn)品，如果屬于廣泛的人群需求，即使有線上競(jìng)爭(zhēng)，線下實(shí)體店也可以做，因?yàn)榫薮蟮囊?guī)模有分散效應(yīng)，實(shí)體店承載著一種對(duì)外擴(kuò)散的能力。

當(dāng)然如果剛需是一種非常小眾人群的需求，就要考慮這個(gè)人群是不是能夠支撐一個(gè)店面的運(yùn)營(yíng)，是不是會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，一般來(lái)說(shuō)小眾剛需產(chǎn)品區(qū)域銷售都有一定的保護(hù)政策，否則需要堅(jiān)持非常長(zhǎng)的時(shí)間，這里面會(huì)有較大的機(jī)會(huì)成本，當(dāng)然一旦成功，就具有較高的行業(yè)壁壘。

所以一般零售店建議做大眾型的剛需產(chǎn)品，如果是小眾剛需，就需要有廠商的特殊保護(hù)，當(dāng)然你要有那種類型人群的一定積累，才有機(jī)會(huì)獲得這樣特殊的支持，小眾剛需供應(yīng)鏈非常重要。

2、 高頻產(chǎn)品>低頻產(chǎn)品

產(chǎn)品的使用頻率和購(gòu)買頻率怎樣，是決定一個(gè)產(chǎn)品在實(shí)體店面被關(guān)注的一個(gè)重要指標(biāo)，比如柴米油鹽醬醋茶，對(duì)于開(kāi)火做飯的家庭就是高頻使用的，所以便利店這類產(chǎn)品銷售都是能夠持續(xù)的。

高頻產(chǎn)品有很多，比如手機(jī)的移動(dòng)電源、數(shù)據(jù)線都是高頻使用的，雖然這類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，但依舊有銷售，就是這個(gè)道理。想看高頻產(chǎn)品去一些便利店、量販?zhǔn)匠芯湍馨l(fā)現(xiàn)很多。

低頻產(chǎn)品就是使用率或者購(gòu)買頻率很低的產(chǎn)品，購(gòu)買后一年也不用一兩次或者要好多年才會(huì)購(gòu)買一次，比如跑步機(jī)，很多人買回去一段時(shí)間后，一年也不跑一兩次，屬于使用頻率和購(gòu)買頻率都很低的產(chǎn)品。（也有人使用率高的，這里僅僅是舉例）

當(dāng)然不是說(shuō)低頻產(chǎn)品就不能在店面銷售，一般來(lái)說(shuō)低頻產(chǎn)品如果客單價(jià)比較高、毛利率也高于一般產(chǎn)品，就會(huì)有有一定的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，這就是小家電產(chǎn)品一般來(lái)說(shuō)比數(shù)碼類產(chǎn)品毛利率高的原因，這類產(chǎn)品同時(shí)更新?lián)Q代會(huì)比較慢，市場(chǎng)節(jié)奏容易掌控。

另外，隨著網(wǎng)絡(luò)的越來(lái)越發(fā)達(dá)，高頻產(chǎn)品在線銷售越來(lái)越普遍，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也成為一個(gè)高頻產(chǎn)品的一個(gè)特點(diǎn)，如果采購(gòu)這類產(chǎn)品，一定要注意廠商的價(jià)格控制能力。

3、 產(chǎn)品復(fù)雜產(chǎn)品>簡(jiǎn)單標(biāo)準(zhǔn)品

線下零售店有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是可以讓用戶體驗(yàn)產(chǎn)品的不差異，所以對(duì)于一些新上市的、操作比較復(fù)雜的、價(jià)格相對(duì)較高的產(chǎn)品，具有一定的體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)。這就是是為什么蘋(píng)果一開(kāi)始要開(kāi)大型體驗(yàn)店了，其實(shí)當(dāng)時(shí)并不完全是為了廣告效應(yīng)，當(dāng)時(shí)真的是為了讓用戶感受到蘋(píng)果不同產(chǎn)品的操作，當(dāng)然后來(lái)蘋(píng)果直營(yíng)店從體驗(yàn)逐步增加了更多宣傳效應(yīng)的功能。

一個(gè)產(chǎn)品是不是復(fù)雜，還有一個(gè)因素，就是看普及程度，如果普及度很高，即使復(fù)雜，但是用戶已經(jīng)熟練掌握，那這個(gè)時(shí)候?qū)τ诘昝骟w驗(yàn)就要求沒(méi)那么高了，比如手機(jī)，就是一個(gè)高度復(fù)雜的產(chǎn)品，但現(xiàn)在高端大氣的體驗(yàn)店能賣，一般的集合店也可以銷售。

產(chǎn)品復(fù)雜度，也是一個(gè)相對(duì)的概念，比如無(wú)人機(jī)，一般來(lái)說(shuō)操作比較復(fù)雜，但是對(duì)于無(wú)人機(jī)發(fā)燒友來(lái)說(shuō)就很簡(jiǎn)單，所以一般發(fā)燒友我們認(rèn)為零售店應(yīng)該去積極爭(zhēng)取，但需要給予一些價(jià)格支持，因?yàn)樗麄兒苋菀兹ゲ煌那烙酶鼘?shí)惠的價(jià)格購(gòu)買他們想要的產(chǎn)品。

4、 線下主導(dǎo)產(chǎn)品>線上主導(dǎo)產(chǎn)品

有些產(chǎn)品是以線下銷售為主導(dǎo)，有些則以線上銷售為主導(dǎo)。因?yàn)楝F(xiàn)在線上零售總額占社會(huì)零售總額也就是20%多一些，整體上依舊是線下規(guī)模大。但是不同的品類，卻有不同的占比，比如主機(jī)類，線下占比就大一些，但是一些標(biāo)準(zhǔn)的智能類產(chǎn)品，線上就大一些，尤其是300元以內(nèi)的產(chǎn)品。

目前線上很多平臺(tái)主推高性價(jià)比產(chǎn)品，比如很多直播平臺(tái)銷售都是百元左右的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品具有高頻消費(fèi)、高性價(jià)比、高沖動(dòng)性購(gòu)買的三高特征，所以線下銷售這類產(chǎn)品的幾率就會(huì)減少，并且利潤(rùn)空間也會(huì)有比較大的壓縮。

但是現(xiàn)在沒(méi)有辦法尋找到一個(gè)只做線下，絲毫不做線上的產(chǎn)品，就連以前不做網(wǎng)絡(luò)的銷售的奢侈品都在線開(kāi)賣了。所以我們要找那些能夠相對(duì)控制好價(jià)格體系的廠商，完全控制好也不大現(xiàn)實(shí)，因?yàn)楝F(xiàn)在通道太多，并不是那么容易控制的。

實(shí)體零售店能不能銷售線上主導(dǎo)產(chǎn)品呢？當(dāng)然能，并且實(shí)體店面還是要做一些，因?yàn)檫@類產(chǎn)品具有較高的點(diǎn)名率，你不去銷售，就失去一部分用戶，是有點(diǎn)不合算的，所以即使利潤(rùn)低一些，還是要根據(jù)自己店面需要做一部分，讓店面購(gòu)買率提升起來(lái)。

5、 現(xiàn)實(shí)需求產(chǎn)品>趨勢(shì)類產(chǎn)品

現(xiàn)實(shí)需求，就是當(dāng)下的需求，其實(shí)我們一直認(rèn)為零售店賺的是當(dāng)下的錢(qián)，就是眼前的具有需求的產(chǎn)品利潤(rùn)。對(duì)于趨勢(shì)類的產(chǎn)品，未來(lái)是趨勢(shì)，但當(dāng)下還沒(méi)有普及，這類產(chǎn)品店面可以有，主要是賣給發(fā)燒友或者喜歡新鮮感的用戶，不過(guò)這類用戶數(shù)量不大，所以不可能獲得一個(gè)持續(xù)的利潤(rùn)，所以如果你要做這樣的產(chǎn)品，第一波之后，盡可能小步快跑，不要壓貨，因?yàn)榛旧蠜](méi)有第二波，很容易造成積壓，同時(shí)這類產(chǎn)品更新速度還比較快，產(chǎn)品很容易就成了第二代，這對(duì)于零售店來(lái)說(shuō)是一個(gè)很麻煩的事情。

舉個(gè)例子，比如便利店礦泉水，就是當(dāng)下的需求，口渴了就會(huì)有人買；但是如果是一款保健型飲料，喝了對(duì)于未來(lái)身體會(huì)有潛在的幫助，但是價(jià)格要貴，估計(jì)嘗鮮的人會(huì)有很少，因?yàn)檫@類產(chǎn)品是一個(gè)長(zhǎng)期堅(jiān)持的事情。在數(shù)碼通訊行業(yè)、以前的機(jī)器人、VR類產(chǎn)品就是這種類型，還不成熟，但屬于趨勢(shì)。

一家零售店，是不是新開(kāi)，都要考慮這5個(gè)維度，這樣店面的選品就會(huì)有一個(gè)保障，但是這里需要說(shuō)明的是有一些授權(quán)店面是沒(méi)有自己的選品權(quán)限的，這個(gè)時(shí)候要采用的策略就是把那些其實(shí)并不適合線下銷售的產(chǎn)品快速清理掉，一般初期并不會(huì)虧損，只是利潤(rùn)會(huì)稍微低一些，出掉難銷售的產(chǎn)品，店面保留暢銷產(chǎn)品，利潤(rùn)就會(huì)有保障，即使未來(lái)有行業(yè)訂單，也很容易從市場(chǎng)上拿到更低價(jià)格的貨，所以不用擔(dān)心貨源問(wèn)題。

現(xiàn)在開(kāi)零售店，是一種布局，畢竟市場(chǎng)還存在一定的不確定性。所以開(kāi)店需要尋找確定性，確定性的產(chǎn)品、確定性的運(yùn)營(yíng)商補(bǔ)貼、確定性的服務(wù)利潤(rùn)等，抓住這些確定性的模塊，店面就能有機(jī)會(huì)穩(wěn)定發(fā)展。