沒有不能免費的行業，沒有不能免費的人群！你還在抱怨市場越來越難做嗎？你還停留在賺差價的思維中嗎？不是市場難做了，是你的思維該扭轉了！當你看不懂互聯網和移動互聯網如何賺錢時，他已經悄無聲息的覆蓋了很多行業；在你看不懂微信抖音QQ到底靠什么賺錢時，他已經慢慢滲透了我們的生活；并且這些模式就像一臺臺賺錢，機器一旦被設定好并開始運轉，賺錢就像打印機一樣簡單！這就是免費模式的精髓，賺客戶看不到的錢。

水果店最成功的活動分析

【1】案例呈現

今天講的案例是一個水果店的案例，這家水果店開在廣州番禺，經營了兩三年，面積在90平米左右，剛開業的那半年，這家水果店的生意還不錯，但因為后來附近又開了幾家水果店，競爭突然加劇，客戶被分流，導致這家水果店的生意越來越差。

因為一直以來生意都不景氣，老板甚至一度想要將水果店轉讓出去，拿著資金不管是改行還是做其他的都比開著家虧本的水果店好。就在這個時候，水果店老板遇到了一個高人，經過指點學習，這家水果店是一鳴驚人，在2天時間內就收取大量資金，并且后續還有不斷暴漲的利潤。那么這家水果店是為什么有這么大的改變呢？下面來給大家分享一下，看看水果店是怎么掙錢的，做了什么達到了我說的這種結果。

【2】活動結果

2天收款50萬

【3】拆解玄機

第一步：設計活動方案。首先，為了增強水果店的競爭力，水果店設計了一個活動方案：充998元得3196元超級大禮包:

①送價值1998元的寶馬牌山地自行車一輛!

②送桃園水果連鎖超市代金券200元!

③送俊王星級酒店免費住房券1000元!

第二步：引流才是最關鍵，寶馬車隊做宣傳

任何方案，引流才是第一步，如果沒有大量的客戶群體，再好的方案也不會順利實施，最后也不過是做白工。因為水果店設計的方案本身就非常吸引人，所以現在要做的就是讓所有人知道水果店有這么一個活動。借助系統的力量，水果店的老板和自己的朋友總共組織了幾十輛寶馬車，在水果店周邊的街道進行了為期半天的游行，在車身上打上活動的廣告，進行廣而告之的宣傳活動。因為游行用的車是寶馬，送的車也是寶馬，檔次一下就上來了，整個活動也更加吸引人了，最后游行結束，達成的結果就是，水果店已經被吸引的人群淹沒。

第三步：自行車作為硬通貨，顧客全都趨之若鶩

想要吸引客戶的注意力，虛的贈品是無法做到的，因為客戶無法明確的知道他的價值，他會對商家展示的價值產生質疑，這樣就無法有效的引起客戶的興趣，使客戶產生無法拒絕的購買欲望。

而水果店設計的這個活動中，讓客戶無法拒絕的點是寶馬牌山地自行車，之所以讓客戶趨之若鶩的來充卡，是因為贈送的這個自行車屬于硬通貨，客戶可以明確知道他的價格和價值，如此才會被看似簡單的活動吸引住。

但既然寶馬自行車是硬通貨，也就代表價格不低，如果想要送寶馬自行車又能賺錢的話，就需要降低寶馬自行車的成本，這是整個活動能夠順利實施的關鍵點。下面就來給大家分享一下老板是如何將寶馬自行車的價格談下來的，他的思路是什么？這個方式是可以運用在各個以贈品為核心的方案上的，會在談判過程中起到關鍵作用，各位可要看仔細了。

首先，水果店老板利用自身的人脈，再加上大系統的力量，成功找到40臺寶馬車，又通過其他的資源找到20輛寶馬車，最后總共是60臺寶馬車。水果店老板找到一個寶馬的4S店的老板，主動將這60臺寶馬車推出去，告訴4S店老板，我們這所有的寶馬車，以后都可以在你的店里做保養。一次性給了4S店60輛寶馬車的生意，這可是個不小的買賣，并且這個買賣還不是短期的，4S店的老板可是高興壞了。

然后，因為水果店老板提前就給出了好處，所以后續想要提要求的話，4S店老板是不是就不好拒絕了？因為他也知道，得了好處肯定是需要付出什么的。這個時候，我們就提出了自己的要求，希望4S店可以幫我們對接寶馬自行車，希望可以以最優惠的價格拿到這個寶馬自行車。因為4S店做的就是專門的寶馬牌的車，所以由老板去對接比我們自己去要更好，價格也會更低。

最后，除了以上的好處外，水果店老板還給了4S店老板一個預期。因為這個活動太火了，對客戶來說太具有吸引力，所以水果店預期贈送1000輛寶馬自行車。并且，我們大系統中有5萬個會員，其中很多會員都有自己的門店，都需要能夠吸引客戶的硬通貨作為贈品，那我們是不是可以將這個自行車引導我們的系統中來？是不是可以作為所以會員的贈品？這個的量是非常大的，也非常有吸引力。

量變可以引起質變，但質變的前提量大是必不可少的，而量大則需要強大的系統的支持。通過這種種利他和預期的安全感的建立，最后談成的結果時兩款自行車，一款折疊，一款非折疊，價格都是400元。而我們是充值998元送寶馬單純一輛，這其中我們就有了598塊錢的利潤。

第四步：資源配置效果好，各方實現共贏

除了硬通貨寶馬自行車外，我們還送了其他的一些禮品，而這所有的禮品都是通過吃虧利他的精神置換來的。因為是置換來的產品，這些產品不僅不需要花錢，并且還可以收取流量費。因為在水果店充卡了的客戶，拿到了這些店的優惠券，那自然就會想要用掉它，會想要去這些店里消費，這就自然而然為這些店做了引流，收取引流費也就順理成章了。

現在，隨著時代的發展，競爭日漸激烈，大家的生意都不好做，很多店面都面臨的虧損或即將虧損的局面，這個時候，只需要出個優惠券就可以達到大量客戶，這些老板都是非常高興的，畢竟平時想將優惠券送出去都不好送。最后，水果店老板不僅自己免費得到了贈品，增加了盈利點，并且提供贈品的店也得到了大量的客戶，而客戶也收獲了更多價值，最終達成共贏的局面。

【4】聞一知十

通過這種資源配置的方式，在設計這個水果店的贈品模型的時候，有一個值得大家留意的地方。好的贈品本身是虛實相結合的，這里面真實的部分，是讓別人沒有辦法拒絕的部分，那就是那輛寶馬單車。而虛的部分則是，贈送其他商家的一些現金券來為，其他商家引流，其實在為其他商家引流的同時，水果店老板同樣也是在賺錢的。

當然最關鍵的一點，通過充卡的方式，將客戶的錢流到我們這兒，最后形成了強大的現金流，讓我們投資的店快速的收回成本。另外，還有一點非常重要的就是，對于客戶來說錢在哪兒心就在哪兒。這樣的話就保證了，他的店面持續的，有客戶過來買水果。用一個方式解決了引流和截流以及回流的三個過程。

水果店活動比較成功的方案

之前給一家水果店策劃過一套簡單的裂變策略。這家水果店不大，就二十幾個平方，水果的平均利潤在40%左右。每天大約可以成交七八十個顧客，那么我們就從每天這些老客戶身上開始設計裂變。

第一，即日起，凡在本店消費19元、29元、39元即可分別贈送給1位、2位、3位朋友1斤橘子。

什么意思呢，就是你買了29元水果，最多可以送給兩個朋友各一斤水果！39元就可以最多送給3個朋友各一斤水果。

第二，需要推薦店長微信給朋友，線上預約，到店領取。

每天只送前50位，先到先得，送完為止。讓客戶發朋友圈宣傳活動，很多人可能會不愿意。可是送朋友吃水果，這個沒有什么抗拒點吧！相對來說，朋友還欠一份情！

到這里，就形成第一次的一對多裂變了！當一個客戶推薦的兩三個朋友到店領取水果的時候，馬上進行下一步策略。

第三，告知顧客店內正在做活動，當天購物免單，只需充值3倍購物金額即可。

這樣把裂變而來的客戶追銷成會員。同時根據當次消費金額獲得分享朋友免費領水果的機會。

第四：推薦4位朋友成為會員，充值金額全返。

只要一個月內推薦4位朋友充值為本店會員，即可把本人會員充值金額全部返現到會員卡，等于自己零元免費吃水果。

到這里不知道大家看明白沒，這是第二次會員裂變！只要有客戶進店了，我們就重復進行這兩步裂變策略。不能保證所有客戶都會參與，但哪怕有四分之一的客戶參與，這個營業額也會比以前可觀很多。

總結：運用二次會員裂變，最大范圍擴大裂變規模。