寫字樓項(xiàng)目優(yōu)勢和賣點(diǎn)都有什么呢？無論是一線城市還是二線城市，都有很多高聳入云的寫字樓，甚至于一些地標(biāo)建筑直接與城市掛鉤，寫字樓的發(fā)展嫣然成為衡量城市發(fā)展的重要指標(biāo)。而以往寫字樓作為辦公使用的產(chǎn)品，如今已經(jīng)不僅滿足企業(yè)辦公，還需要擔(dān)任社交和商用等作用，更是得到資本的青睞，為的就是其本身的投資價(jià)值。投資寫字樓只有一個(gè)目的，那就是賺錢，讓自己有更多的資金回報(bào)，利益最大化。有一句話叫，高風(fēng)險(xiǎn)永遠(yuǎn)伴隨著高收益，所以，投資寫字樓，以穩(wěn)為準(zhǔn)，畢竟寫字樓相比股票、基金這些產(chǎn)品來說要穩(wěn)定很多

  · 高出租率項(xiàng)目的5大共同點(diǎn)

從用戶視角看2大核心因素

  · 2種不同交付標(biāo)準(zhǔn)的成本利潤測算對比

  · 提高房源溢價(jià)周期的4種手段

  · 4個(gè)執(zhí)行小細(xì)節(jié)

  01、高出租率項(xiàng)目的5大共同點(diǎn)

  根據(jù)調(diào)研，首先我們總結(jié)了他們最顯而易見的5大共同點(diǎn)，如下圖所示。

  第一，項(xiàng)目體量3萬方以內(nèi)。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，出租率保持在95%以上的項(xiàng)目，體量基本上沒有超過3萬方；

  第二，高交付標(biāo)準(zhǔn)。所有的項(xiàng)目房源全都是高交付標(biāo)準(zhǔn)，他們不是做個(gè)頂?shù)亍⒆鰝€(gè)隔斷就結(jié)束了，而是有一定的美感；

  第三，主打熱門戶型。個(gè)人覺得這是支撐高出租率的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，以前的課堂里我們也講過，不同的項(xiàng)目體量，它的戶型配比都有不同的玩法和講究。

  如果一個(gè)項(xiàng)目體量在3萬方以內(nèi)，是可以去追求高出租率、高出租率的。前提是，他們都在主打熱門戶型，而不是去思考做大戶型、中戶型、小戶型的戶型配比。因?yàn)榭傮w量不大，不用做戶型配比，往死里去打主力戶型就可以了。

  第四，他們的出租效率極其的高。出租效率是什么？舉個(gè)例子：從A公司搬走到B公司進(jìn)來這中間的流轉(zhuǎn)空置期，正常情況下，一般戶型流轉(zhuǎn)空置期在60天到120天之間，但是我們發(fā)現(xiàn)，出租效率高的項(xiàng)目流轉(zhuǎn)空置期基本在15天左右，最長不會超過30天，它們的出租效率非常高，有時(shí)候甚至?xí)_(dá)到“人等房”的狀態(tài)。在我們這個(gè)行業(yè)能做到人等房，我覺得是無敵的。

  第五，他們的用戶好評率非常高。當(dāng)時(shí)我們?nèi)チ私馑麄冞@些項(xiàng)目時(shí)，還走訪了里面租戶，問他們對整個(gè)空間項(xiàng)目的體感是怎么樣的，得出來的好評率非常高。最終，高好評率高必然形成高老用戶轉(zhuǎn)介紹率。

  02、從用戶視角看2大核心因素

  以上5大共同點(diǎn)是表面顯而易見的，我們需要往更深一層去思考：為什么他們要選擇高交付標(biāo)準(zhǔn)？為什么熱門戶型要這么去選擇？為什么他們對出租效率的把握要這么嚴(yán)苛？

  這里有一個(gè)關(guān)鍵詞：用戶視角。用戶視角是什么意思？我們把它分成兩個(gè)視角，一方面是客戶視角，另外，對于我們項(xiàng)目方來說，經(jīng)紀(jì)人是我們必須重點(diǎn)關(guān)注的一個(gè)角色，因此，我們也要同時(shí)開啟經(jīng)紀(jì)人視角。

  客戶視角，就是我們基于什么樣的房源會引起客戶咨詢?nèi)ニ伎紗栴}。舉個(gè)例子，開發(fā)商為什么要做樣板房？

  樣板房表現(xiàn)出來的是我們對未來美好生活的憧憬，可能明明只有八十幾方，他們能做出三房兩廳與非常好的景觀，當(dāng)客戶看到這么漂亮的裝修、這么好的格局，必然能激發(fā)客戶對于未來美好生活的憧憬。樣板房背后的邏輯很簡單，就是為了營造很好的用戶體感。

  經(jīng)紀(jì)人視角，則要思考什么樣的房源會讓經(jīng)紀(jì)人主推？我們要回到經(jīng)紀(jì)人拓客的源頭來。經(jīng)紀(jì)人是連接客戶與項(xiàng)目方的一個(gè)支點(diǎn)，他們的拓客方式有兩種，一種是私域流量，一種是外部平臺流量。

  私域流量就是在經(jīng)紀(jì)人自己的朋友圈與微信群里分發(fā)自己的房源，引起客戶興趣，從而產(chǎn)生咨詢、產(chǎn)生帶看。那么問題來了，經(jīng)紀(jì)人會發(fā)什么樣的房源來觸發(fā)客戶咨詢？

  外部平臺流量無外乎就是58、安居客、趕集這些平臺，那么，經(jīng)紀(jì)人又會選擇怎樣的房源和內(nèi)容去同步到這些平臺，吸引客戶的咨詢？

  我們認(rèn)為，這包含了兩個(gè)因素，一個(gè)是戶型，一個(gè)是裝修。

  （一）戶型

  為什么說戶型很重要？如果今天推出了一個(gè)2000方的戶型，對于市場來說是一個(gè)小概率的需求，引起的咨詢量不會多。

  （二）裝修

  我們發(fā)現(xiàn)，所有分享出來的裝修房源會成為流量的集中點(diǎn)。因?yàn)槲覀冊谡{(diào)研中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)紀(jì)人與客戶對于精裝辦公室的需求是非常大的。業(yè)內(nèi)人士也知道，一些外部平臺上房源會存在很多虛假的照片，其目的也就是就是為了吸引人。反推，我們很多租得好的項(xiàng)目為什么一定是高交付標(biāo)準(zhǔn)，原因就在這里。

  很多招商部對自己出街的東西是非常不重視的。我們的產(chǎn)品就是我們的空間，如何讓這個(gè)產(chǎn)品看起來更有誘惑力，能引起別人的興趣，讓經(jīng)紀(jì)人把我們的產(chǎn)品擺在更前面一點(diǎn)，更愿意去推薦？前提是，我們這個(gè)產(chǎn)品是好產(chǎn)品，而好產(chǎn)品在我們這個(gè)行業(yè)的邏輯，其實(shí)就是對的戶型以及好的裝修。但是目前這個(gè)階段，很多招商部都忽略了這一點(diǎn)。

  經(jīng)紀(jì)人的推盤邏輯以快速成交為基礎(chǔ)，因?yàn)槌山徊拍苜嶅X，所以你的戶型好、裝修好，很容易成交，經(jīng)紀(jì)人能馬上給你帶客戶過來！

  03、2種不同交付標(biāo)注的投入產(chǎn)出測算對比

  關(guān)于裝標(biāo)的問題，大家可能會覺得成本投入很大，在很多人看來，裝標(biāo)是投入，這里我先打個(gè)問號，裝標(biāo)是投入還是投資？

  先給大家分享幾張圖，一個(gè)招商每天會在朋友圈分享自己的戶型，他的每一套房源都是標(biāo)準(zhǔn)裝修。

  他的價(jià)格是不便宜的，因此也有不少招商部會擔(dān)心價(jià)格高了之后，能不能租得掉、會不會有壓力？其實(shí)，價(jià)格是可以談的，但如果產(chǎn)品不好，連談的資本都沒有，現(xiàn)在這個(gè)節(jié)點(diǎn)，還是有很多企業(yè)愿意為好的產(chǎn)品買單。

  所以像上面這類型的產(chǎn)品，他們的出貨速度很快，可能今天發(fā)出來，過一兩天就有客戶下定，然后又上一套新的房源，這個(gè)時(shí)候就是人等房的情況。流轉(zhuǎn)空置率壓縮在15天以內(nèi)太正常了，甚至無縫銜接都沒問題。

  而我們大部分的招商房源圖片是像下面這樣的，遺留裝修或者清理過的遺留裝修。

  如果我們是客戶，看房子的時(shí)候遇到300方以內(nèi)的兩個(gè)房源，你會選擇哪套？相信大家都會選擇高交付標(biāo)準(zhǔn)的房源，因?yàn)樽詈髢r(jià)格計(jì)算時(shí)，會發(fā)現(xiàn)差不了多少。很多人會認(rèn)為高交付標(biāo)準(zhǔn)投入成本高，實(shí)際上比我們想象中要低很多。

  我們把這個(gè)賬一算，就會發(fā)現(xiàn)這并不是一個(gè)成本投入，而是投資。

  隨著聯(lián)合辦公的出現(xiàn)，拎包辦公的模式流行之后，大家對空間的審美，對美感的要求會越來越高，過去那些四面白墻的辦公室，現(xiàn)在已經(jīng)沒有任何吸引力了，所以我們建議請一個(gè)專業(yè)的設(shè)計(jì)師，其中的成本一點(diǎn)都不高，因?yàn)檗k公空間的設(shè)計(jì)跟家裝相比段位不一樣。但術(shù)業(yè)有專攻，我們的主業(yè)是招商管樓，而產(chǎn)品也需要專業(yè)的設(shè)計(jì)師來幫助進(jìn)行一定的打磨。

  04、提高房源溢價(jià)周期的4種手段

  現(xiàn)階段企業(yè)生命周期是很脆弱的，整個(gè)流轉(zhuǎn)空置率一定會比較高，好一點(diǎn)的可能控制在15%-20%，差一點(diǎn)可能在35%。也就是說，100家企業(yè)一年下來可能有二十幾家是會產(chǎn)生流動(dòng)的。

  大家會認(rèn)為，今天花了這么多錢給A公司精裝交付，萬一他們租了半年搬走了，租金溢價(jià)是不是可以再持續(xù)？租金溢價(jià)的周期能到多久？

  剛剛講到，裝標(biāo)的回本周期是24個(gè)月到36個(gè)月，如果能做到這個(gè)周期說明這是一個(gè)很有價(jià)值的投資。那么，如果我們今天把精裝房源的溢價(jià)周期做到48個(gè)月，甚至60個(gè)月，那這筆投資就非常劃算了，24個(gè)月回本，后面都是純利潤。

  溢價(jià)周期直接決定了項(xiàng)目的利潤周期和利潤空間，那么如何提高溢價(jià)周期？我們認(rèn)為有以下4種手段。

  首先，目前我們在市面上看到做得比較好，一定是模塊化的標(biāo)準(zhǔn)裝修，找專業(yè)的第三方來做解決方案，而不是自己硬上。

  其次，租賃合同的條款。其中就包括押金、破損條款等。高交付標(biāo)準(zhǔn)的押金一般是2-3個(gè)月，用戶也可以接受；破損條款一定要有，最后要不要收取，需要看具體的情況。

  第三，日常定期維保。一個(gè)季度或半年度進(jìn)行一次維保，日常產(chǎn)生破損租客可以馬上告知項(xiàng)目進(jìn)行更換。其實(shí)這些成本都不高，維保的目的是為了避免租客退租后，房源裝修的破損程度超過一定范疇，押金無法覆蓋損失，這樣也會導(dǎo)致裝修投入的溢價(jià)周期縮短。

  第四，退租翻新。這是一定要做的事情，而退租翻新的前提就是標(biāo)準(zhǔn)裝修，這樣一來，我們一次性的成本投入，可以把整個(gè)溢價(jià)生命周期延長。

  既然我們選擇做精裝交付，以上四個(gè)維度一定要考慮到，而且要算好賬，找專業(yè)的公司、專業(yè)的團(tuán)隊(duì)去打磨產(chǎn)品，因?yàn)樽龊卯a(chǎn)品是保持競爭力的一個(gè)大前提。所有成功的招商，不僅僅只是來自于我們執(zhí)行，最后決定競爭力的核心一定是來自于產(chǎn)品本身。這也是我們一開始說的，要基于用戶的視角來看待產(chǎn)品問題。

  接下來講講遺留裝修。

  公司花了不少錢在裝修上，假設(shè)租客用了兩年搬走了，很多人感覺遺留下來的裝修是價(jià)值，畢竟人家花了這么多錢。但根據(jù)我們的客戶反饋來看，遺留裝修一定不是價(jià)值，而是你的負(fù)擔(dān)。

  很多時(shí)候招商部都陷入了這樣的惡性循環(huán)：租客寧愿違約也不愿意拆除裝修，招商部繼續(xù)出租時(shí)，就需要投入成本去復(fù)原，最后只能保持原狀去出租，又會出現(xiàn)與下一個(gè)租客裝修要求不匹配的問題。

  這也是為什么有的項(xiàng)目在前兩年招商都沒有什么問題，到了第三年以后出現(xiàn)一定流轉(zhuǎn)率時(shí)，會發(fā)現(xiàn)出租效率直線下降。其根本原因就是遺留裝修導(dǎo)致的產(chǎn)品參差不齊，不僅多了復(fù)原的成本，而且產(chǎn)品給用戶的體感不好，直接導(dǎo)致出租效率低下，這時(shí)，只要其他競品項(xiàng)目在產(chǎn)品和裝標(biāo)上稍微有點(diǎn)競爭力，客戶就被搶走了。

  從運(yùn)營視角來說，這已不僅僅是產(chǎn)品競爭力的問題，而是如何保持資產(chǎn)收益率最大化的問題。

  所以大家對于遺留裝修的處理方式，我覺得一定要慎之又慎，在合同條款上，也一定要把握好遺留裝修復(fù)原的問題，任何產(chǎn)品使用完后都會有一定程度的破損，破損翻新完后保新率又能達(dá)到90%以上時(shí)，溢價(jià)是可以持續(xù)的。

  05、4個(gè)關(guān)乎效果的執(zhí)行小細(xì)節(jié)

  我們調(diào)研了這么多招商部，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很嚴(yán)重的問題。大家可能每天都在做事，照片在拍，群消息也在發(fā)，但精度是不夠的，都很粗糙。其實(shí)招商除了產(chǎn)品競爭力是個(gè)大事之外，其他的很多執(zhí)行方面的事情，都是比較細(xì)節(jié)化的。

  第一個(gè)是拍好房源照。一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)交付的房源，采光、視角都很好的情況下，敷衍拍，還是花心思拍，拍出來的照片是兩種天差地別的效果。光拍好照這個(gè)事情，大部分招商部都是做不到位。

  第二個(gè)是畫好戶型圖。發(fā)現(xiàn)很多招商人員是不會畫戶型圖的，但其實(shí)對客戶來說，戶型圖不需要做成三維，而是用一個(gè)平面畫出格局，在帶看客戶時(shí)，可以跟客戶去介紹空間是如何排布的，很多的企業(yè)在裝修的時(shí)候，也是基于這種平面圖來布局的，但就是這樣一個(gè)基礎(chǔ)的能力，現(xiàn)在很多招商人員卻非常欠缺。

  第三個(gè)是高頻分發(fā)。高頻分發(fā)是什么意思？酒香也怕巷子深，如何去高頻地分發(fā)這些有競爭力的房源，引起更多經(jīng)紀(jì)人和客戶的注意，這是很重要的事情。但是，高頻分發(fā)這事情很多招商人員并沒有做到極致。

  第四個(gè)，擴(kuò)大觸達(dá)。高頻分發(fā)跟觸達(dá)面這兩個(gè)是合在一起的。隨著城市軌道交通的普及，客戶不僅僅只會在我們這個(gè)區(qū)域里，企業(yè)選址的區(qū)域邊界會越來越模糊，這種發(fā)展有利有弊，利在我們的客戶實(shí)現(xiàn)了全城化，弊在我們的競爭對手也全城化了，這個(gè)時(shí)候我們對產(chǎn)品競爭力的要求要更高，同時(shí)也要通過擴(kuò)大觸達(dá)，讓我們的房源觸達(dá)到更多的經(jīng)紀(jì)人和客戶。

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