春節對于超市的業績的沖刺和達成具有重要意義。年節促銷的商品一定是年節中使用率高、易消耗或較高毛利的商品：比如糧油、調味、南北干貨、酒水、家用電器、針織品等。

一、為什么要注重春節促銷

1、春節一月的銷售等于平時兩到三個月銷售

2、奠定商業格局的最佳時機

3、扭轉定位，讓市場認同

4、提升員工能力和水平的最佳考驗。

二、春節促銷商品選擇要素

1、年節促銷的商品一定是年節中使用率高、易消耗或較高毛利的商品：比如糧油、調味、南北干貨、酒水、家用電器、針織品等。

2、不要選擇單價太低或者規格太小的商品。

3、全店的毛利率不會因品類促銷而全線降低。

4、差異化的商品。要突出商品的與眾不同，或者獨家擁有的商品！

5、可以選擇主題商品促銷、關聯商品促銷，比如廚房配件、糖果、干果炒貨等。

三、春節促銷商品采購的要點

1、促銷品類要品種齊全且花樣翻新。

2、促銷品類要盡量縮短賬期，或者給予供應商預付款，保證貨源和低價。

3、要比其它競爭對手提前3-7天，做到先入為主，先聲奪人之勢。

四、春節期間賣場的調整

1?營運、采購部做提前進行溝通，進行賣場的布局和區域貨架調整計劃；

2?調整重點年節商品分類的陳列，最大限度利用貨架空間；

3?采購部做好貨架調整計劃；

4?相應的部分貨架要做壓縮和增加；

5?門店根據貨架調整計劃做好貨架的調整；

6?突出重點分類和重點商品；

五、各部門要有全局觀和大局意識

1、極大的擴展促銷品類的商品陳列面，充分利用促銷墻、端架、地堆，最好要將品類促銷的商品集中陳列，突出驚爆價和超低價商品的陳列面。

2、驚爆價、超低價的商品更要加大倍數下訂單。

年節商品訂單可參考性的歷史數據依據：

1）去年正常月份、過年當月的銷售數據（考證正常與非正常月份的銷售比例）

2）今年與去年同期銷售+、-%（去年與今年的總體銷售趨勢）

六、商品備貨量預估

春節重點單品備貨量：

訂貨量=去年銷量*預估增長率+年后（15天—30天）銷量

目的：

1、保證最大化銷售，防治缺貨。

2、預防合作供應商放假時間過長，及廠家生產周期。

具體情況：結合往年供應商配合度最終確定。

七、訂貨到貨計劃跟進

1、訂單制作及發送：（1）結合發市期確定分類的訂貨時間。（2）分批次訂貨，避免預估差錯造成銷售積壓。

分批次發送：2種方式。

第一種方式：結合訂貨數量，可以使用5-3-2的訂貨形式。首批訂貨50%，滿足年貨陳列及銷售需求，最后20%做調節使用。

第二種方式：結合供應商及市場情況。重點供應商先回貨。次重點供應商后回貨。一次性將批次供應商所有商品訂回。

訂單發送注意事項：1、去年訂貨未回的重點單品。2、可能會漲價的商品。3、異地采購的商品。4、市場貨源緊張的商品。5、重點商品中的A類商品。6、供應商營業時間提前囤貨。

一般情況：采購做完年貨談判后，需要向門店告知年貨政策最起碼包括以下兩點：1)供應商春節休假時間。 2)供應商年貨優惠政策。

確定了訂貨時間，我們需要確定到貨跟進方式：

2、到貨跟蹤主要兩種方法：

一）單品跟蹤法：門店/采購，針對重點單品及其訂單時間，及時跟進商品到貨情況。是否按照時間到貨。貨量是否按照要求。通過跟進重點單品的到貨來判斷年貨到貨整體情況。

二）金額評估法：1、掌握正常銷售時門店庫存金額。2、根據訂單訂貨金額及回貨時間確定庫存金額的大致水平，從而判斷年貨備貨情況。

在跟進到貨時，我們特別注意的是：

1、到貨時間點控制

根據發市期不同，訂單發送時間不同，這樣到貨時間不同，根據年貨談判供應商送貨要求，判斷在要求的時間點上是否到貨。

2、商品點控制

備貨商品是否到齊，有沒有缺品，特別備貨的重點A類單品是否到貨，如果發現異常，及時同廠商取得聯系或者啟動備用商品計劃。

3、庫存金額點控制

規定時間，庫存金額一定要達到一定金額，否則你賣不到你想要的。

所以我們一定要牢記節慶囤貨兩大悲哀，（1）節到了，貨沒到（2）貨到了，節過了。

八、春節陳列管理

1、庫容的陳列管理

1）提前處理異常商品庫容。

2）提前規劃商品陳列位置，防止隨意亂堆放。特別注意：超重商品不要放架頂——員工安全。

3）外租倉庫的管理制度提前出臺。

注意事項：1】安全。2】方便。3】存放物品不得太貴重。4】兩人同行。5】進出登記/專人負責。

2、正常商品陳列管理

1）除遵循陳列原則外，主要注意滿排面。不要讓排面空著，倉庫堆著。

2）適當擴大暢銷品的排面位置，保證排面有效性，降低補貨頻率。

3、春節促銷商品陳列管理

促銷商品陳列管理——即年貨大街管理。

年貨大街陳列打造步驟：

1）賣場促銷位編號，確定陳列圖紙。

特別注意：采購與營運共同確定，防止撞車。

2）確定商品陳列計劃。

特別注意：類別集中，不要分散，主要按照區域打造，如酒水一條街，零食一條街，方便管理。

3）確定商品陳列時間，根據發市時間先后，開始陳列。

4）確定陳列負責部門及負責人。

5）及時完成陳列，并跟進銷售情況。

年貨大街打造要求：

體現銷售——所陳列的商品必須是精選的A類單品。

體現毛利——價格不再是主要訴求點。

體現費用——采購談判的意圖落實。

體現效率、 滿足顧客購買、節省調整時間、一次性到位

年貨堆碼陳列盡量夸張，突出大貨量，品類齊全。

九、春節企劃管理

1、春節期間促銷檔期。

2、春節期間門店氛圍營造。

企劃確定：

確定春節期間促銷檔期計劃表。

促銷活動結合發市期進行規劃。

十、春節人員管理要點

1、人員激勵

確定春節員工激勵方案。

確定春節加班補償。

加強臨促的績效考核。

2、人員準備—培訓計劃

針對新員工進行培訓。

針對收銀進行培訓。

強化賣場管理制度。

強化防損培訓。

提高員工生產力。

3、人員排班

保證收銀排班。

合理安排員工班次，結合到貨情況，做好排班安排。

結合銷售趨勢確定排班安排。

合理安排廠家臨促的排班工作。

做好總部支援人員排班工作。

重點崗位定崗定人。

4、人員確定

人員需求：賣場編制檢核。

總部支援計劃。實際人員需求。臨時招募計劃。臨時員工上/下班時間規劃。廠家促銷支持。