銷售新手入門教學，在銷售新手開展業務的過程中，往往有一個很有趣的現象：銷售新手往往在給客戶列出標桿案例的時候，給出的名單80%幾乎都是中小型終端客戶。這說明什么問題？這表明，銷售新手可以很好地維系中小型客戶的客情關系，但是大客戶卻寥寥無幾，以至于拿不出幾個作為標桿案例。

新手銷售如何快速入手

  而銷售高手或者業績冠軍，他們所負責的客戶群體則大多數是大客戶。

  這也是大多數銷售新手經常會遇到的一個問題——大客戶對接難、維系難，基于現狀，他們第一時間就會傾向于去扶持中小型客戶；

  但實際上，80%的業績都來自于20%的大客戶。

  可見，很多時候，業績不好、成果不理想，也許并不是因為工作態度的問題，而是工作方式和方法出了問題。

   01、為什么銷售新手抓不住終端大客戶？為什么銷售新手經常會找中小型客戶作為自己的標桿客戶，而不是一些區域核心大客戶呢？

  是什么原因誤導了銷售新手？

  在當下，中小型客戶在經營問題、團隊管理問題、資金問題往往會遇到很多的瓶頸；

  這時這類客戶的“求生欲”也更強一些，希望得到平臺的支持和幫助，獲得更好的資源，這時如果銷售新手去聯系，一般都很容易合作洽談。

  而大客戶本身生意做得大，占據談判的優勢，另外他們還有很多的渠道和資源，疲于應對促銷戰、價格戰，生意繁忙，這時基本上也沒什么耐心和精力去接待一個銷售新手；

  這時很多銷售新手去拜訪大客戶，更多時候是無功而返，幾次下來，銷售新手就越來越沒有信心去成交大客戶，轉而去扶持中小型客戶。

   02、“客戶很多，業績很少”的瓶頸當銷售新人手上有了一批中小型客戶的資源后，可能會將80%的時間、資源和精力向中小型客戶傾斜，而不是投放在20%的大客戶身上。

  一來，中小型客戶的問題比較多，而且易解決；

  二來，中小型客戶的需求性高、迫切去解決所面臨的問題，面對面交流的機會也比較多。

  但這樣一來，過多地在中小型客戶身上花費時間和資源，而投放在挖掘大客戶的時間和資源相對就較少；

  這會面臨怎樣的結果呢？業務員可能就會陷入“客戶資源很多”，卻不見銷量的增長，企業的業績增長也會變得非常平緩。

  那么怎樣知道銷售新手是否存在客戶資源對接不平衡的情況？

  這時，在日常的銷售工作中，就需要規范好日志表的填寫。比如：

  銷售員白天拜訪客戶，晚上需要填寫客戶拜訪日志表，填寫的內容包括時間、拜訪客戶數量、洽談的業務、投入的經費，達成的結果；

  所有資料都需要如實填寫，最后再統計結果，將每個客戶的拜訪情況、投入費用、銷量情況進行數據對比。

  這樣就可以清楚地知道，在拜訪客戶時，在哪部分客戶用的時間、資源會較多，哪部分客戶更容易帶來新的業績增量。

  做好客戶的分類和投入比例，能夠更好地規范銷售的流程和方法。

   03、如何挖掘到更多的大客戶，提升業績？不同類型的客戶，對企業業績的貢獻和價值完全不一樣。

  業績銷售冠軍都懂得銷售的二八定律，80%的銷量和利潤來自于20%的大客戶，另外的20%的利潤則來源于普通的客戶。

  可見，對于一個企業來說，要想實現業績的高增長，必須推動團隊去挖掘更多的大客戶，這是企業的主要利潤來源，也是企業經營業務的重點。

  這時對于大多數銷售員來說，想要成為銷售王者，提升業績，可以參考以下三個方法：

  （1）做好客戶分類管理、分級管理

  在經營壓力下，企業非常重視終端的銷售工作，這樣一來，銷售新人很多時候都是在跟終端客戶打交道，比如協助經銷商做好宣傳推廣的工作、協助分銷鋪貨、處理終端客戶的疑問。

  這時，我們不妨對終端客戶先進行一個分類，做分級管理，對于一些潛在的大客戶，我們可以先做好客情關系的維系工作。

   （2）提供差異化的服務和管理

  銷售新人必須要先意識到大客戶對于企業的重要性，經營大客戶，可以擴大區域市場的銷量，要想很好地維系大客戶，必須要提供差異化的個性服務，滿足大客戶的個性要求；

  比如，在新品投放、產品戰略、促銷政策、宣傳推廣工作中，協助大客戶做好策略布局，做大客戶的顧問參謀，幫助其實現高額業績增長，打造區域的標桿客戶，實現長期合作。

  （3）扶持中小客戶成為大客戶

  銷售新手可以對現有的客戶資源進行一個詳細的評估，包括資金、資源、團隊能力、渠道等，通過這些因素的評估，來篩選出潛在大客戶的重點扶持對象；

  這時銷售新手可以通過向總部申請，來獲得相應的資源支持、渠道支持，讓一些有大客戶潛質的中小型終端客戶先發展起來，然后樹立企業的標桿，畢竟大客戶的生意其實也是由小做大的，通過一步步的成長積累起來的。

  對于毫無銷售基礎的銷售小白來說，經常會焦躁以為，武裝更多的銷售技巧，就能夠成交很多客戶。實際上，我們缺乏的是一套“把握客戶關系與心理”的經驗體系，處理不好與客戶之間的關系，給再多銷售技巧，用處都不大。