為您的企業編寫銷售計劃并不難。這些提示將幫助您編寫有效的銷售計劃。一旦公司制定了業務計劃，每個部門都可以使用特定于部門的業務計劃來設定基準和目標。銷售部門首先需要制定部門計劃。銷售計劃詳細說明了公司的目標以及銷售部門將如何實現這些目標等要素。這可能是銷售量或滲透到特定市場或人口統計。銷售計劃應列出實現這些目標所需的內容以及團隊預計會遇到的障礙或痛點。

您的銷售業務計劃應與公司的整體計劃相結合。沒有一刀切的銷售計劃；但是，有一些模板（我們稍后會討論）可以幫助您制定切實可行的成功銷售計劃。

什么是銷售計劃？

銷售計劃管理銷售部門的運作方式，例如確定目標、目標受眾以及實現目標的方法，以應對銷售團隊可能遇到的挑戰。它塑造和指導企業整體銷售戰略的各個方面。有效的銷售計劃可以讓銷售部門朝著一個目標努力，并向公司傳達團隊的進度以及它與公司計劃的關系。

Cerberus Sentinel 總裁兼首席運營官 Bill Santos 說，銷售計劃“對于支持組織的發展至關重要”?！颁N售計劃有助于個人代表了解業務的優先事項以及評估他們的衡量標準。它還提供了一致的績效衡量標準，允許以定量方式獨立評估個人績效?！?/p>

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商業計劃和銷售計劃如何不同但互補

業務和銷售計劃密切相關。不過，銷售計劃應概述該部門為實現公司更廣泛的目標而將采取的行動。銷售計劃與商業計劃不同，盡管兩者都朝著同一個目標努力。

銷售計劃用于制定目標、高級策略、確定目標受眾以及接觸該受眾的潛在障礙。雖然它類似于傳統的商業計劃，但銷售計劃特別關注將滿足公司目標的銷售策略。

“商業計劃是’什么’，就像銷售計劃是’如何’，”喬治華盛頓大學商學院領導力發展教授詹姆斯·R·貝利(James R. Bailey)說?！吧虡I計劃是公司想要去的地方。銷售計劃是他們如何實現這一目標的一部分。商業計劃是方向；銷售計劃就是執行。”

生產應用程序的軟件公司可能會聲明他們希望將其安裝在每部智能手機或臺式機上，或者基于硬件的公司將描述它希望如何在每個家庭中擁有其小部件，銷售計劃應描述如何實現這一目標. 這首先說明公司的目標，然后概述銷售團隊實現該目標的戰略。銷售計劃應確定銷售團隊每個成員的角色和職責，并預測應如何以及以多快的速度實現這些目標。

銷售計劃的好處

銷售計劃使銷售部門保持在正軌上，考慮到他們必須如何運作以實現目標和實現公司目標的細節。由于銷售團隊是收入的第一驅動力，因此它是一份非常重要的文件。[相關：如何從您的銷售部門獲得 CRM 的支持]　　然而，在此過程中遇到障礙并不少見。一個好的銷售計劃說明了這一點。

“幾乎總是，您會在途中遇到減速帶，但有了適當的計劃，就可以更輕松地駕馭這一切，”亞當斯說?！颁N售計劃允許您在必要時進行調整，以便仍然可以實現目標。我堅信計劃可以讓您保持控制，降低風險，同時能夠衡量團隊在到達終點線的過程中取得的成果。”

銷售計劃應該包括什么？

按照這些提示創建有效的銷售計劃。

1. 設定切合實際的目標。

設定可實現的目標，并嘗試包括銷售部門在給定期限內可以完成的工作。貝利說，挑戰銷售團隊，但不要太用力。

貝利還告訴《商業新聞日報》，“可交付成果”是銷售業務計劃中的關鍵點之一。“可交付成果需要盡可能具體，實現難度適中。具體的，因為可以以無可爭議的方式衡量。適度困難，因為使銷售目標過于困難會導致失敗和灰心。”

中點目標還有助于建立士氣并使團隊朝著目標努力。較小的目標不是通往終點的漫長道路，而是提供檢查點并加強部門和公司的成功。

2. 利用銷售工具。

跟蹤整個學期的銷售情況很有幫助，您可以使用工具來跟蹤每個團隊成員和部門。

“工具可以提供幫助，尤其是項目管理和CRM 軟件，”Santos 說?！懊恐芨潞蛯彶榈墓澴嘁埠苤匾?，因為它傳達了所有權和更新很重要的信息?！?/p>

3. 識別獨特的環境和期望。

也有所有業務共有的要素，而某些行業則有特定的考慮。還需要說明傭金結構，以及銷售量或某些客戶如何帶來更高的傭金。

“唯一真正的區別是銷售額的計算方式，”貝利說?！霸?VCM 和 PVC 等石油基產品中，需要一些大客戶。薪酬不僅需要按照合同價值進行構建，還需要以分級方式進行：超過 100 萬美元，傭金從 5% 上升到 9%，依此類推。在規模較小的企業中，傭金可能會在早期以較高的百分比預先加載，然后逐漸下降。你必須獎勵你想要的東西?！?/p>

為每個團隊成員分配目標和職責，以明確期望。無論每個團隊成員都有相同的目標，還是每個銷售成員的目標都是個性化的，都是如此。

“我們會與每個人會面，提出一個適合他們的計劃，以便他們能夠實現自己的目標，”亞當斯說?！拔覀兏鶕底趾饬拷Y果。每個團隊成員都有自己的計劃以及他們將如何實現目標?！?/p>

4. 通過培訓支持您的銷售計劃。

在此過程中，可能需要進行一些培訓以保持勢頭。

“對我們來說重要的是，我們正在教這些人成為最好的銷售人員，”亞當斯說。“我們通過不斷培訓他們并讓他們了解我們行業正在發生的事情來幫助他們做到這一點。一切都按計劃進行，因為團隊中的每個成員都知道自己的個人目標，盡管每個人都有一個數字，但他們也知道最終目標是讓整個團隊實現。”

Adams 說，有效的 CRM 可以使事情井井有條，并幫助按照使用公司潛在客戶信息的時間表委派任務和責任。

如何編寫特定于您的業務的銷售計劃

每個銷售計劃都應該迎合特定的公司。但是，為了制定有效的計劃，應涵蓋某些要點。你的計劃應該：

定義目標。

陳述目前的情況。

說明存在的任何障礙。

審查優勢和資產以幫助成功。

確定銷售策略。

列出您的要求。

概述行動計劃。

Centripetal Networks 全球銷售副總裁 Chris Gibbs 表示，銷售計劃應包括的其他項目包括目標客戶、目標垂直領域、SKU、銷售和營銷協調、產品路線圖和預測。Gibbs 列出了每個銷售計劃應包含的基本項目：

目標客戶：為每個銷售人員分配幾個關鍵客戶，以關注并從該基礎發展。

有針對性的垂直領域：銷售團隊可能專注于特定的細分市場或垂直領域，例如特定行業。

SKU：銷售人員應該強調某些 SKU 或庫存物品，而不是迷失在要銷售的廣泛商品目錄中。

銷售和市場營銷協調：銷售和市場營銷團隊應該共同努力創造促銷活動，以幫助產生銷售。

產品路線圖：每個公司都有一個路線圖，每個產品都應該有一個路線圖，顯示隨著時間的推移提供的產品的計劃和方向，以繪制出產品何時推出，何時可能落伍或被新產品取代。較新的型號。

預測： 銷售預測是通過將它們與前幾年的銷售歷史進行比較來預測銷售量和預期，并進行市場比較以確定銷售將在競爭中下降的地方。

“銷售計劃對于確保產品團隊、銷售和營銷之間的凝聚力極為重要，”吉布斯說?！按送?，它們對于確保新產品和/或新版本發布的時間與銷售目標和預測一致非常重要。

什么是商業計劃書的銷售策略？

銷售計劃必須解決商業計劃，以及銷售計劃如何推動商業計劃中規定的目標。銷售計劃應包括短期和長期目標。

“這就是‘階梯’和‘階梯’之間的區別，”貝利說。“短期目標總是以實現長期目標為目標。它們沒有區別。但在操作上——甚至在心理上——它們需要被視為目標。爬上一步就離爬樓梯更近了一步。一步一步，但始終為最終目標服務?！?/p>

該戰略應顯示為實現長期目標必須采取的步驟。銷售目標可以通過售出的單位數量、老客戶和回頭客的數量或已交易的新客戶數量來跟蹤。目標應該是有意義的和可量化的。

制定銷售計劃的步驟是什么？

從個體企業家到財富 500 強公司，任何規模的企業都需要銷售計劃。當然，銷售計劃可以根據企業的規模以及銷售部門的期望進行調整。這些是有效銷售計劃的關鍵組成部分：

包括目標。說明目標，包括預期銷售量和銷售計劃可能達到的任何新市場或地區。

概述銷售策略。繪制銷售團隊將如何接觸目標客戶和細分市場的圖表。策略可以包括廣告活動、草根活動、社交媒體或電話活動。

回答問題。說明該部門將采取哪些措施來達到預期的銷售數字。

定義銷售團隊的角色。銷售團隊的每個成員都應該被分配角色，無論他們因人而異，還是每個團隊成員都有相同的期望。

通知公司。銷售計劃應該做的不僅僅是更新總裁或最高管理層；它應該告知所有部門銷售團隊的目標。

提供工具。為銷售團隊的每個成員提供實現既定目標所需的工具。

詳細說明該部門將如何跟蹤進度。就如何監控進展提供戰略方向和見解。

銷售計劃的關鍵組成部分

參考商業計劃書。銷售計劃應直接涉及業務計劃的目標以及如何實現這些目標。

確定對銷售團隊的要求，并為每個團隊成員分配角色，這樣他們就有了在整個學期內努力實現的目標。

明確目標以及如何實現這些目標。目標越清晰，部門就越能獨立工作并作為一個團隊實現目標。

參考往年的銷售額。繪制前幾個學期的銷售增長圖表，并預測這些銷售預計在學期末達到的位置。

說明對各種檢查點的期望。不要只是設置終點線，沿途放置標記以顯示進度，并保持團隊的積極性。

概述傭金等好處。這將有助于激勵團隊，也有助于計算成本和利潤。

清楚了解如何衡量銷售目標的進展情況。關于如何衡量銷售額不應該有爭議。如果大客戶的重量比小客戶的重量大，則應提前說明。

銷售計劃模板

銷售模板很有幫助，因為其中許多模板都基于已在多個行業的企業中使用的久經考驗的格式。他們還可以提供結構，以便每個員工都清楚他們的角色和責任是什么。詳細了解如何為您的客戶構建銷售漏斗。

“模板有助于以結構化的方式計劃每個人的日?；顒?，”亞當斯說。“如果你知道每個人每天都在做什么，就更容易幫助糾正問題所在?！?/p>

銷售計劃應該是公司獨有的，甚至可以在每個學期使用一次刷新；但是，它們應該始終包含一些關鍵組件。因為有一些公式，當然還有一些共同的方面幾乎是必需的，所以您可以使用模板——許多公司免費提供，但通常是為了換取你的聯系信息——你可以從代理機構和營銷公司在線找到。